En todo proceso de compraventa internacional siempre hay dos partes, comprador y vendedor, cada una de ellas con sus propios intereses, hoy vamos a centrarnos en los vendedores.
Cuando se está negociando el contrato es frecuente pactar ya en este momento las condiciones del transporte marítimo internacional bajo las que se realizará la transacción de la mercancía, incluyendo por supuesto el incoterm con el que se llevará a cabo la operación.
Este post examina a fondo cuáles son los incoterms más recomendables en función de un aspecto fundamental: que seas el vendedor.
Veamos por separado y en orden de recomendación —del más recomendable al menos recomendable— cuáles son los incoterms bajo los que podemos trabajar si somos exportadores.
Mejores incoterms si eres el exportador
Incoterms CFR-CIF: Cost and Freight – Cost, Insurance and Freight
La característica básica de estos incoterms es que como vendedor te responsabilizas de hacer llegar la mercancía al punto de destino.
Los incoterms CFR Y CIF son los más recomendables porque son incoterms muy competitivos pero no demasiado arriesgados. Veamos por qué:
Son competitivos porque te permiten como vendedor controlar los costes del transporte marítimo internacional hasta el puerto de destino, lo que posibilita el ahorro en costes.
Cuando eres el que controla este coste fundamental, puedes valorar distintas navieras, conseguir mejores precios de transporte marítimo con tu transitario —si estás haciendo un determinado volumen— o decidir cuáles son los tiempos de tránsito que te convienen más. Pero además no te compromete tanto en cuanto a tus obligaciones como los Incoterms DDP o DAP.
Incoterms DDP-DAP: Delivered Duty Paid – Delivered at Place
Los incoterms DDP y DAP implican que entregarás la mercancía en el almacén de tu cliente en el país de destino.
Eso significa que vas a tener que estar controlando absolutamente todo lo que pase en el país de destino. Todo el peso va a recaer sobre ti por lo que debes ser muy consciente de las posibles complicaciones y la complejidad que pueda haber en el país de destino.
Puede que se trate de un país en el que las importaciones no sean muy habituales, que tenga muchas restricciones, o que no esté adecuadamente habilitado para recibir un transporte. Por ejemplo, un país que está en desarrollo puede presentar muchas complicaciones para el transporte internacional, transporte por carretera, aduanas lentas, y un largo etc. Y todo eso puede terminar generando costes.
Si decides usar los incoterms DDP o DAP ten en cuenta estas dos recomendacaiones:
- En un país que no está lo suficientemente preparado, tu transitario debería contar con presencia física en el país, para que pueda tener un mayor control y agilidad sobre el proceso.
- Si tu transitario no tiene oficinas en destino y vendes en DDP, por lo menos asegúrate de que se trata de un país fiable y con amplia experiencia en importaciones, como por ejemplo Estados Unidos.
Ya has visto que cuanto más se controlen los gastos del transporte internacional, más competitividad se tiene sobre este.
Podrías pensar que si controlas absolutamente todos los gastos hasta el almacén de tu cliente como sucede en el caso del incoterm DAP, tu competitividad será aún mayor. Pero debes tener en cuenta otros aspectos, porque un mayor control implica un mayor compromiso y eso también te expone a más riesgos en el país de destino.
Incoterm FOB: Freight on Board
En condiciones FOB, tu responsabilidad como vendedor es dejar la mercancía en el puerto de origen. Eso implica que no decides ni la naviera, ni los costes, ni los tiempos asociados a ella. Es decir, pierdes control sobre los costes y por lo tanto competitividad.
Si escoges el incoterm FOB debes tener en cuenta que los costes de la naviera pueden suponer un cambio significativo en el coste final de tu transporte marítimo.
Incoterm EXW: Ex Works
Con el incoterm EXW, como vendedor dejarás la mercancía preparada para el transporte internacional, pero en teoría tu responsabilidad termina en la puerta de tu almacén o fábrica.
Aunque el cliente en destino sea quien contrata el transporte, la carga en origen la tiene que hacer la persona que está en el almacén. Es decir, será tu responsabilidad. La carga en principio va por cuenta del vendedor, pero el incoterm EXW resulta un poco ambiguo por eso, porque es el comprador el que se ve obligado a hacer la carga, por comodidad y por lógica.
Como esa responsabilidad queda un poco en el aire cuando negocias en condiciones EXW, es muy importante dejar claro sobre quién recae el peso de cualquier incidencia que pueda tener lugar en el momento de la carga.
Otro aspecto negativo es la pérdida de competitividad. Vender bajo condiciones EXW es como decirle al comprador “Yo te lo dejo ahí y ya te apañas”. El mensaje de otro vendedor que le ofreciese un precio FOB sonaría más como un cómodo “Yo te lo dejo en el puerto de destino y te quedas más tranquilo”.
El incoterm que ofreces a tus clientes puede ser un factor clave para ser más competitivo que tu competencia.
¡Nos vemos en proximas entradas!
De consultor BI a Trabajador Social 